El pasado Lunes 27 batí un récord del mundo.

O al menos eso creo.

A las 11:56 se dió de alta un nuevo suscriptor en mi newsletter.

A las 12:20 se dió de baja.

24 minutos.

Sin siquiera dar opción a que le llegara nada más que el email de bienvenida.

Al verlo tuve un momento de debilidad.

Ya sabes.

Que !!!!

Pero automáticamente le mande un email.

Te lo pongo íntegro, porque creo que vale la pena.

Asunto: RÉCORD DEL MUNDO!! GRACIAS!!

Creo que has batido todos los récords del mundo en ser la persona que menos tiempo ha estado en una lista de email.

24 minutos.

Supongo que mi email de bienvenida ha sido tan malo que no has tenido otra opción que darte de baja.

Lo entiendo.

La verdad es que mi forma de escribir no es para todo el mundo.

No significa nada, ni es bueno, ni malo.

Simplemente a ti, por lo que sea, no te ha molado.

Así que lo primero es darte las gracias.

Porque a mí enviar una newsletter a una lista de suscriptores muy grande me cuesta pasta. 

Por eso mantengo mi lista por debajo de 500 siempre, para asegurarme de que solo hay gente a quien le interese mi newsletter, mis servicios y mis productos.

Ojalá hubiera más gente como tú.

De verdad.

Abrazako.

samu.

P.D.: Lo primero es darte las gracias, y lo segundo decir que no suelo permitir que alguien entre y salga de la newsletter a su antojo, por lo que es muy posible que tu dirección pase a mi lista negra para que no puedas volver a entrar. En caso de que sea un error lo tienes sencillo, el día que quieras volver, primero contestas a este email. Así te ahorras tiempo tú en suscribirte, y yo también en evitar que entres.

Suerte.

———————

Lo sé, al final sí que parece que estaba un poco picado, pero la verdad es que lo que pasó me hizo replantearme mi relación con aquellas personas que abre los emails, que me lee, y que a veces hasta me contesta.

¿Porque te voy a tratar a ti que te has tomado la molestia de dedicarme tu valioso tiempo peor que a alguien que no tiene ningún interés?

Es más, ¿porque voy a tratar a alguien que está en esta lista pero que no abre los email o no tiene ningún interés igual que a aquellos que me leen cada día?

No es justo.

Así que eso me sirve para redactar con la mente clara este email  y que me sirve para explicarte dos cosas.

La primera, es que tengo previsto hacer una limpieza de mi lista de email márketing.

Porque de verdad que solamente quiero tener a gente que esté implicada en lo que cuento y que quiera mejorar su comunicación, sus ventas y su forma de escribir y hacer negocios.

Así que en los próximos dos meses (Julio y Agosto) voy a borrar a aquellas direcciones que no interactúen, abran los emails, me den feedback, y a los que no me permitan conocer sus negocios.

Porque lo que quiero (y ese es mi objetivo con mi newsletter) es ofrecer soluciones de comunicación a quienes la leen y para eso por narices debo conocer sus proyectos y sus problemas. 

Así que en Septiembre dejará de ser una newsletter de ida, por una correspondencia de ida y vuelta.

Si no estás dispuesto a hablar conmigo no durarás mucho aquí.

No es una amenaza.

Es un hecho.

Porque mi contenido irá dirigido a los problemas reales de aquellos profesionales que se comuniquen conmigo y contesten mis emails.

Y si finalmente no te soluciono nada tú mismo te darás el piro.

No batirás el récord, pero tendrás las mismas consecuencias.

Verlo desde fuera.

Hoy no te vendo nada, creo que debes pensar un poco en nuestra relación y si de verdad quieres seguir aquí.

Espero que comprendas todo lo bueno que viene con esta evolución de la newsletter a la correspondencia semanal.

Si ten interesa este tipo de relación lo tienes muy facil.

Te apuntas en el enlace.

Correspondencia semanal con el coco de todo esto.

Abrazako.

samu.

No tienes lo necesario para destacar.

Hace poco tuve una conversación con Nahuel Cassino.

Más de 90 minutos de intercambiar conocimiento.

Si no sabes quién es (que me extrañaría), búscalo en nahuelcassino.com.

De verdad, aprenderás muchas cosas.

Hablamos de nuestros orígenes, antedecentes (los policiales los dejamos para la segunda conversación), y como veíamos el sector.

Una de las cosas que yo le dije es que la gente como yo, y puede que como tú, está muy quemada.

Nos han vendido (a mí también), que somos especiales.

Que tenemos que diferenciarnos.

Y destacar.

Ojo. 

No digo que no puedas hacerlo.

Digo que es muy posible que te sea imposible hacerlo.

Esto es duro pero hay que decirlo.

Te voy a hablar de mi sector.

Aunque yo me dedico a la comunicación estratégica uno de mis servicios es el de copywriter. Escribir textos para los negocios de mis clientes para que vendan más.

Pero ahora hay cientos de copywriters.

De los que te enamoran con las palabras, de los que te insultan con estilo canallita, de los que tienen portafolios con todos sus logros.

Cuantos más hay, más difícil es que tú, yo, nosotros, destaquemos.

Vale, entonces ¿qué hacemos?

Cuando hay tanto profesional haciendo lo mismo ¿cómo puedes diferenciarte?

Sencillo.

Aunque a simple vista muchos no lo ven.

Busca una característica de tu servicio.

Da igual que la tenga también tu competencia.

Y fijate en quien la está usando para diferenciarse, para coger ventaja.

Venga, te pongo un ejemplo.

Imagina que todos los copywriters investigamos (se supone que así debería ser) mucho antes siquiera de empezar a escribir la primera palabra.

Pero nadie lo usa para diferenciarse.

Imagínate que tu claim fuera:

«Investigo tanto a mis clientes que me contratan sus hijos ilegítimos. Fan de saber de qué hablo antes de escribir para ti»

Un copywriter con ansia de Sherlock Holmes.

Los posibles clientes al leerlo tendrían una imagen muy potente de cómo haces tu trabajo.

¿Y si alguien te copia?

Siempre será el segundo, el que copio a…

Quizás te moleste que al principio te haya dicho que no tienes lo necesario para destacar.

Pero la verdad es que no te hace falta.

Te hace falta destacar en algo que no destaque nadie.

Aunque también lo haga (a Nahuel casi le revienta la cabeza esto).

Por cierto.

En mi taller de comunicación estratégica cuento una historia de 1920 que explica perfectamente todo lo que te acabo de contar hoy en esta anécdota.

Más claro imposible.

Y está de lanzamiento hasta el día 30 de Junio que desaparecerá.

Volverá en Septiembre digievolucionado, y ya no costará 24’97€.

P.D.: Si por casualidad piensas en usar el claim de la investigación mira mi perfil de twitter antes, porque de lo que se trata es de que hagas el ejercicio de mirar a tu competencia, no de que copies al pelo las ideas que te gustan.

Por aquí ves toda la info del taller que desaparece mañana.

Una estrategia de venta más vieja que la injusticia en la tierra.

Y que encima la usan cada vez mas pseudocopys.

Decirle a tu cliente todo lo malo que le puede pasar si no tiene tu servicio o producto contratado.

Hace ya como un mes (es lo que tiene no estar en mi newsletter), estaba escuchando la radio (como verás, una fuente inagotable de contenido), cuando escuché el siguiente anuncio.

Llega el verano y los días de playa…

y te vas a la playa y te pica una medusa,

se te vuela la sombrilla y le pega a una señora

y te rompen un faro del coche aparcando,

y cuando vuelves a casa ha reventado una cañería….

Todo el mismo día.

No suele pasar todo el mismo día.

Pero ¿y si pasa?

¿No querrías que tu aseguradora diera la cara?

Y después te dicen que son la aseguradora de mayor confianza entre los usuarios.

También deberían decir que son de los más caros.

Pero no vamos a entrar en lo que pagas de seguro ni en tu confianza en tu aseguradora.

Vamos a reventar la estrategia de este anuncio.

Dicen, los que saben de esto mucho más que yo, que cuando le hablas a todo el mundo no le hablas a nadie.

Y eso también se aplica al mundo de las ventas.

Si intentas vender a todo el mundo, tu mensaje será tan genérico que no conectará con nadie, y por lo tanto no venderás a nadie.

Ya, me vas a decir que ya lo sabes.

Pues quizás deberían contratarte a ti para hacer los anuncios de esta empresa de seguros.

Porque estos no se han enterado.

Vamos a analizar el mensaje.

Hablan a una persona que pasa sus veranos en la playa (a mí me gusta la montaña), e intentan nombrar todo lo malo que le puede llegar a pasar en un día que se supone de vacaciones y de relax.

Que se te vuele la sombrilla.

Que te pique una medusa.

Que se te inunde la casa.

Que te rompan un faro del coche.

Ya es difícil que te pase una sola de esas cosas (las estadísticas en contra por separado ni siquiera justificaría la inversión en un seguro).

Imagina todo a la vez y en un espacio de tiempo de solo unas horas.

Las probabilidades se reducirían al ridículo.

Así que abren tanto el abanico de cosas con las que alguien que va a la playa se puede identificar que al final no impactan en nadie.

Pero además utilizan un sesgo negativo para activar el disparador de la acción.

Quieren que les contrates por miedo.

Por miedo a que tu seguro no te cubra todos esos problemas en el posiblemente el día más catastrófico de la historia de la gente que va a la playa y le pasan cosas malas.

Pero fíjate.

Cualquier seguro de hogar tiene un servicio de urgencia, para el tema de las fugas de agua e incluso uno de responsabilidad civil que te cubre en el caso de la sombrilla si fuera necesario.

Cualquier seguro de salud te atendería en caso de picadura de medusa.

Y cualquier seguro de coche a todo riesgo te cubriría la rotura de un faro por terceros en caso de que este abandonara el lugar sin hacerse cargo con su seguro.

¿Funcionará?

La pregunta no es si funcionará.

Seguramente sí funcionará, ya decía mi abuela que siempre hay un roto para un descosido.

Y si hay empresas gigantes que hacen ese tipo de anuncios es porque siguen funcionando con un grupo de personas que compran cuando se activa ese sesgo negativo.

Pero la pregunta que puedes hacerte  es:

¿Estoy usando la misma técnica de venta?

¿Baso mi estrategia en el miedo a un problema o a una situación incómoda por parte de mi cliente objetivo, con técnicas como la PAS?

¿Estoy transmitiendo un mensaje tan genérico que acabo hablando a todo el mundo sin definir quién es mi público objetivo, mi comunidad, o mi cliente ideal?

¿Es esa la imagen de marca que quiero transmitir en mi comunicación?

Puedes hacerme caso.

O no.

Desde luego esa forma de vender no va conmigo, pero no te voy a pedir que si a ti te funciona no la uses.

ES TU NEGOCIO.

Lo que sí te voy a pedir es que si tu intención es alejarte de esta forma de vender casposa y quieres hacerlo con un sistema de comunicación estratégica basado en conocer a tu cliente, solucionar sus problemas y centrado en los beneficios hables conmigo.

Tengo un servicio que encaja con esa forma de pensar.

El Sistema de Comunicación Estratégica anti casposo y pro beneficios.

En Mayo decidí ampliar mi estrategia de prospección y sumar twitter a la ecuación.

La primera pata es el email márketing.

Ya te contaré tranquilamente por qué.

La segunda es LinkedIn.

En LinkedIn tengo unos 1.500 contactos y me siguen cerca de 2.800.

Cada día prácticamente creo contenido, y prácticamente todos los meses me llega algún cliente.

La tercera es un club de negocios donde practico el networking, y que también me aporta clientes de forma bastante recurrente.

Pero vi por el rabillo del ojo un movimiento.

Y me propuse trabajar mi marca también en Twitter.

Sí, me puedes encontrar igual que en todas las redes. Yo no me complico.

@soysamukortajarena. 

La cuestión es que una de las cosas en las que más tiempo invierto es en analizar, no solo lo que yo hago y el retorno que me da, sino también lo que hace el resto.

Y hay una cuenta que me llamó la atención.

+170.000 seguidores (cuando tu estás leyendo esto ya son más de 200.000, ya sabes, si quieres ir al día suscríbete a la newsletter aquí).

Ojo que se dice pronto.

Hay gente que va de triunfador por twitter y dándose palmaditas en la espalda con 7, 10 y 15 mil seguidores.

Y lo entiendo.

Pero lo de este tío va más allá.

Cuando tienes ese impacto en cada tuit (vale que no lo verán los 160.000, pero el engagement que tiene cada tuit es muy alto), mas de 1500 likes en cada post, 30 o 40 comentarios, un montón de retuits sabes que ese tío, si lo tiene bien montado debe estar ganando pasta.

Porque tiene una comunidad.

Fíjate.

Otro miembro de la red da su opinión y dice.

«No hagas contenido viral que no es una forma de crecer».

Y este señor contesta ( te copio el tuit literalmente):

“Lo suyo realmente es tener ambas cosas. Capacidad para viralizar + audiencia fidelizada. Cuando viralizas te abres a nuevas audiencias y con la fidelización consigues engagement. Conseguir ser viral debe formar parte de una buena estrategia de marketing”

Yo lo veo claro, pero el primero insiste:

«Ser viral» no es una estrategia.  Y no siempre es bueno. Construir una audiencia fidelizada es mejor que tener un momento de viralidad.

Y que hago yo?

Me voy a su perfil y veo que tiene 5.000 seguidores.

Pilla el punto.

Si le das un consejo a alguien sobre cómo hacer que crezca su cuenta, asegúrate de tenerla más grande.

Que quieres que te diga, yo estoy por hacerle caso al primero, que ya ha pasado de los 200.000.

El caso es que twitter está siendo un lugar muy propicio para conseguir “mandanguita” de la buena.

Así que, si tienes un negocio online y no estás en twitter quizás sea el momento de planteárselo.

Es una de las redes de las que hablo en mi taller de comunicación.

Un taller que tiene un precio simbólico hasta el 30 de junio de 24,97€.

Con lo básico para diseñar la comunicación estratégica de tu marca profesional en 45 minutos.

Te llevas el PDF de la presentación, el video del taller y un audio para que lo escuches en formato podcast si quieres.

Tan fácil que muchos no harán click.

El acceso por este enlace azul tan chulo.

O por aquí.

Por aquí también vas al mismo sitio.

P.D.: El día 30 desaparece. Estoy trabajando en un taller que tiene este de base, pero con una hoja de ruta que implica mucho más material, pdfs, cuestionarios, audios y videos… y que valdrá 74’97€.

Si te llevas este, tendrás el upgrade gratis.

Tengo un amigacho en Instagram al que le encanta hacer promesas.

Mr Javi Barros.

Quizás te suene su proyecto simplendedor.

Si no te suena no te preocupes, lo importante de mi relación con él es una conversación que tuvimos hace algún tiempo.

Uno de sus mentores le había abierto los ojos con respecto a cómo vender sus productos, no era cuestión de más inversión en ads, o de subir o bajar los precios, ni cambiar el copy o el guión del video.

Todo eso obviamente es importante.

Pero lo más importante era lo más básico.

La gente no compra productos o servicios, compra la transformación, compran la promesa.

Así que creó un taller que se llamaba “Promesas que convierten”.

Durante la promo del taller estuvimos hablando de cómo se diseña una buena oferta y yo me centré mucho en la parte real de la promesa.

“Javi, la promesa no solo debe ser creíble, debe ser real, porque si tú tienes una oferta para el cliente que no está basada en hechos y datos, en comprobaciones que confirmen tu teoría puedes caer en el engaño, incluso cuando estés convencido de que lo vas a conseguir”.

“Sí pero es que una promesa no solo debe ser verdad, sino creíble, o sea, no solo debe ser cierta, sino parecerlo, y muchas veces prometemos cosas que aunque sabemos que podemos conseguirlas, para aquellos que no entienden el trabajo que haces puede sonar a humo”

(blow my mind).😱

Es verdad, el cliente no tiene porque saber todo lo que puedes llegar a hacer por él, y aunque lo sepa, no tiene porque entenderlo.

Por lo tanto entra en juego otra estrategia a la hora de hacer una promesa, que es la que yo sigo con mis clientes.

Promete poco, cumple de más.

Para hacerlo puedes implementar un servicio overdelivery en el cual entregues más valor del acordado inicialmente en el contrato de prestación de servicios.

Lo que nunca jamás deberías hacer es hacer promesas por encima de tus posibilidades.

Por ejemplo, prometer unos resultados a corto, medio o largo plazo sin que haya un sistema de medición y unos datos contrastados al inicio.

O asegurar beneficios tan subjetivos como un “cambio de vida”.

Miedito.

Sí puedes tener definido dentro de tus servicios unas acciones que puedas implementar sin que a ti te genere un desgaste o inversión notable pero que beneficie la estrategia que estás aplicando para tu cliente.

En ocasiones al comprar un producto puedes ofertar un downsell que complemente ese producto con una inversión mínima.

O regalar algún servicio adicional a un cliente fiel.

Un buen uso de esta forma de overdelivery (entregar por encima de lo acordado) fomenta la fidelización de los clientes y mejora su tasa de conversión en próximas ventas.

Y tú dirás.

Bueno, pero tú dijiste que el día 1 ibas a regalar a todos los que estuvieran en tu newsletter el PDF de tu taller de comunicación.

Así es. Y lo hice.

Más de 30 personas se lo llevaron muerto (o sea, gratis).

Pero claro, siguiendo mi sistema de entregar más de lo esperado decidí tener un par de detalles con quien lo descargó

El taller en formato video.

Comunicación estratégica para tu marca profesional (taller oculto).

Y como pensé que quizás quisieran escucharlo más de una vez, les regalé también el taller en formato audio, para escucharlo como si fuera un podcast.

A esto me refiero cuando hablo de overdelivery.

Hoy no te hablo del resto de mis servicios, ni de mi newsletter.

Hoy solo te digo que estoy trabajando para que en Septiembre ese taller sea mucho más potente y tenga no solo contenido sino una hoja de ruta para empezar a crear contenido desde cero con una estrategia definida para cada red.

Esta opinión me puede llevar a ser muy popular o muy impopular.

Cuando me pasan estas cosas siempre me acuerdo de Jhon Hertz.

Jhon es conocido por aquella decisión de pintar sus taxis de amarillo para que se vieran de lejos.

Una decisión impopular que le hizo popular.

A veces hay que hacer algo así.

Hacer cosas que al resto no le gustan o que no ven lógicas.

Sobre todo si tu lo tienes claro y estás convencido.

Te cuento.

En los 5 estados de la conciencia del cliente Schwartz explica que la primera fase es aquella en la que el cliente no tiene conciencia de su problema y hay que educarlo.

Y voy yo y digo que no estoy de acuerdo en Linkedin.

Mi opinion impopular salta a la palestra.

Vaya liada, porque se supone que yo no soy nadie, pero Schwartz es como uno de los mejores de la historia.

Pero yo lo veo así.

Pero piensa conmigo un momento, porque yo soy mucho de pensar.

De tirar de lógica.

Y la lógica me dice esto (ya me dices tú qué te parece).

Este es el razonamiento con el que no estoy de acuerdo.

Hay gente que no sabe que tiene un problema y hay que descubrirles el problema para que luego les demos la solución y así erigirnos como sus salvadores.

Lo llaman “educar al cliente”.

Es algo que se ve mucho en las técnicas de venta de los supergurúses.

Te vendo que tienes un problema y luego te vendo la solución,  y me aprovecho de que en realidad no sabes lo que quieres para hacerte creer que necesitas poner fin a tu sufrimiento, un sufrimiento que no tenías antes de conocerme.

Pues lo siento, porque a costa de jugarme la reputación tengo que diferir.

La verdad es que  yo no estoy de acuerdo.

Y aquí viene mi opinión y el porqué.

Puede que una persona tenga un problema, pero hasta el momento en que ese problema interfiere en su vida esa persona no se hace consciente.

Porque no ve la influencia de ese problema.

Y mientras no interfiere ¿realmente es un problema para esa persona?

Imagina.

Un vendedor de coches que no llega a los objetivos.

Puede que no sea un problema al principio mientras no influye en su vida.

Hasta que un día se da cuenta de que no va a cobrar las primas, no va a ganar el dinero que esperaba, tiene que recortar gastos, etc.

¿El problema es que no vende?

¿Es que no va a ganar dinero para pagar su ritmo de vida?

¿O el problema es que no sabe vender?

Da igual, porque si llega a los objetivos ese problema desaparece.

Al final lo que el cliente siente son los efectos de un problema y es entonces cuando empieza a buscar los disparadores de ese problema.

¿Cuál es el origen?

Identificarlo es el primer paso, porque será lo que defina sus cambios de conciencia, y su customer journey.

¿Qué papel juegas tú en todo ese proceso?

Dependerá de cual sea tu posición.

Si es la de la persona que busca la solución.

O si eres quien la ofrece.

Yo ofrezco un servicio de copywriting estratégico que mejora las ventas.

Si tu problema es que no vendes suficiente te puedo ayudar.

Pero tu problema puede ser otro.

Falta de tiempo para dedicar a crear el contenido de tu marca.

Poco conocimiento de copywriting para crear e-mails de ventas.

Dime tú qué problema tienes identificado y yo te diré cuál es el servicio que lo soluciona.

Puedes saber más de mi servicio aquí.

El servicio de copywriting para empresas que soluciona problemas de comunicación estratégica.

Si te gusta este contenido y crees que le puede gustar a alguien compártelo, no tengas miedo de ser generoso, así quedas bien tú y me ayudas a llegar a más gente.

Dicen que si compartes este post quien lo reciba te debe una birrita fresca.

Si has recibido esto de un amigo y te ha entretenido, lo primero, no seas rata e invítale a una birrita fresca. Lo segundo, regístrate en este enlace para recibir ideas que pueden valer más que lo que pagarías por una chaqueta de segunda mano.

Ventas a puerta fría y pie en el marco.

Hace muchos años, cuando era un pipiolo, me metí a vender a puerta fría.

En mi empresa cada día se vendía algo diferente.

Ollas, libros, enciclopedias, cuberterías.

Como todo novato hice mi formación con el vendedor que más éxito tenía.

Iba impecablemente vestido.

Sus zapatos brillaban tanto como su sonrisa.

Hablaba varios idiomas.

Y tenía una personalidad que atraía.

Me enseñó que lo primero que hay que superar a la hora de vender es el momento más frío,

cuando tienes a un desconocido en la puerta, que además te quiere vender.

Porque esa persona que abre a un extraño quiere saber 3 cosas.

¿Quién eres?

¿Por qué estás en su puerta?

¿Qué beneficio saca de atenderte?

Así que para cada producto preparaba una sola frase corta que respondiera esas tres preguntas de forma rápida.

“Soy Miguel de Salvat, quiero presentarle la enciclopedia que necesitan sus hijos para subir sus calificaciones en los trabajos de la escuela y los exámenes”

“Soy Miguel de Magefesa, quiero enseñarle cómo hacer un guiso de 4 horas en 2 para que tenga más tiempo para usted y su casa”.

“Soy Miguel de Cristales Marco, le traigo la oportunidad de conseguir una vajilla que será la envidia de su suegra en las próximas comidas familiares”.

Ojo, que el tipo no era copy, pero afinaba el lápiz todos los días.

Porque para vender tienes que afinar el lápiz cada día.

Y preparaba su arma secreta.

Un zapato de punta brillante que, en el caso de que no le dejaran acabar la frase, colocaba en el canto de la puerta.

Si la persona intentaba cerrar la puerta daba con el pie del vendedor y no podía cerrar.

Y entonces venía la segunda parte de su táctica.

Fingía que le había hecho daño y del susto la persona abría de golpe la puerta, se disculpaba y quedaba a merced del vendedor.

La persona no lo veía venir.

“Disculpe mi torpeza, pero, ¿me daría un vaso de agua?”

Los siguientes 15 segundos definían la venta.

Si la persona asintía y dejaba la puerta abierta mientras iba a por el agua, mostrando su casa, transmitía confianza y  había una venta en marcha.

Si la persona asintía, y entornaba la puerta, sin dejarnos ver el interior de la vivienda, todavía había que derribar alguna barrera de confianza.

Si la persona cerraba la puerta para ir a por el agua y soltaba un: “espere aquí”, se tomaba el agua, se disculpaba y se iba sin mencionar nada más sobre el producto.

De Miguel aprendí 3 cosas.

Practica cada día tu discurso de ventas.

Ser insistente también vende.

Para comprar primero deben confiar.

Copié la parte del vaso de agua y mejore la parte de la presentación para no tener que usar el pie en la puerta.

Y vendía.

Ya te digo que sí vendía.

Hubo meses que vendía incluso más que Miguel.

Aunque él siguió usando su táctica del pie en la puerta, hasta que un día se lo rompieron.

Todo lo que aprendí lo aplico para mis clientes mediante el SCE, donde creamos una estrategia de comunicación para sus productos o servicios y definimos qué decir, dónde y cuándo (entre otras).

Al SCE accedes por aquí.

Un sistema de ventas que no necesita poner el pie en la puerta.

P.D. : Ya sabes, y si no te lo digo yo ahora, que este blog es solo la punta del iceberg. Este contenido está sacado de la lista de mail que reciben comodamente en sus moviles más de 500 personas de 3 a 5 veces por semana.

Con la ventaja de que ellas reciben ofertas y promociones en algunos de mis servicios por el simple hecho de estar suscritas.

Te dejo el enlace por si te interesa, te das de alta con un click.

Lo único que quiere oír  tu cliente.

Te aviso, este email está sacado del libro de Dale Carnegie “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”.

Si eres de los que cree que es un libro de autoayuda y que es mi libro de cabecera mejor no sigas leyendo.

Porque seguramente te vas a sentir identificado y tampoco es mi objetivo que te ofendas.

Una vez avisado, si sigues leyendo es bajo tu propia responsabilidad.

Fíjate.

Dice Dale en su capítulo 4 que hay una manera sencilla de convertirse en un buen conversador, y yo añadiría en un comunicador eficaz, y en un negociador de éxito.

Cuenta dos situaciones en las que dos personas estuvieron hablando con él durante más de 40 minutos sin dejarle meter ni baza.

La primera una señora que durante una partida de bridge estuvo más de 45 minutos narrando todas sus experiencias.

La segunda un experto en botánica que le habló durante horas de plantas exóticas y experimentos en jardines de interior.

Ambos, al finalizar sus conversaciones transmitieron la misma percepción hacia el protagonista.

“Un personaje estimulante y un conversador inteligente”.

Fíjate.

Lo único que había hecho era escuchar atentamente a sus interlocutores, pero con atención real, no fingida, y eso se notaba, por lo cual se sintieron complacidos.

Al finalizar las conversaciones fue caluroso y generoso en elogios.

Y se los cameló.

Hay gente que lo ha dicho muy claro.

“Es muy importante prestar atención exclusiva a la persona que habla. No hay nada más halagador que eso”.

Charles W. Elliot, ex-presidente de Harvard

¿Por qué?

Porque la persona que sólo habla de sí misma sólo piensa en sí misma.

Y que tu cliente tenga esa percepción de ti es lo peor que te puede pasar.

Pero si se da cuenta de que estás pendiente de sus palabras, ahí la cosa cambia.

Porque lo único que quiere oír tu cliente es el sonido de su voz.

Y a ti te interesa que lo único que él oiga sea el sonido de su voz.

De esa manera lo conocerás mejor, y podrás crear una estrategia de negociación a medida. 

Adaptarás el discurso de venta de tu servicio o producto a las necesidades, problemas y preocupaciones que te manifieste.

Pruébalo.

Las ventas más sencillas normalmente son en las que menos hablas.

Por eso, interésate genuinamente en tu cliente y en lo que te quiere decir.

Si mientras habla sobre una objeción a tu servicio o producto tu estás pensando en lo que le vas a contestar, en vez de en las emociones y los sentimientos que le genera ese problema te verás incapaz de solventar esa situación.

Y él lo notará.

Interésate realmente por cómo le hace sentir el problema y a partir de ahí explícale los beneficios y el cambio que supondrá para él.

Y vuelve a escucharle.

Si cada vez que completas esa rutina sus objeciones son menores sabrás que lo estás escuchando bien.

Si por lo contrario las objeciones van a más debes escuchar con mayor interés.

Tengo un servicio de nomentoría estratégico en el que hablo poco y escucho mucho.

Normalmente después de cada sesión mis clientes tienen más herramientas para hacer mejor su trabajo.

Se accede por aquí.

La nomentoría estratégica en la que te escuchan sin interrupciones.

P. D. : Como ya sabes este blog se alimenta de todos los emails que reciben los mas de 500 (a fecha 3/6/22) suscritos a la newsletter.

Ellos reciben con un mes de antelación esto que estás leyendo.

Quizá te interese suscribirte.

En ese caso es por aquí.

El asco vende.

Hay un tipo de negocio que me ha sorprendido por lo bien que funciona.

Te cuento.

El finde pasado era mi aniversario de boda.

Como cada año durante los dos o tres meses previos planifico uno de los mejores fines de semana del año.

Este año nos íbamos a Venecia, a celebrar nuestro amor (tranquil@ esto es lo más romántico que vas a leer por aquí hoy, ahora empieza la chicha).

Resulta que hace dos meses mis cuñados estuvieron en una cabaña romántica.

Es un negocio familiar, regentado por una madre y una hija.

Las cabañas son full equipe.

Piscina infinita, jacuzzi, chimenea, en medio del bosque, con la puesta de sol al borde de la piscina, hamaca…

Pero tienen una peculiaridad.

No tienen web.

Ni redes sociales.

No puedes reservar tú, porque tienen todas las fechas ocupadas.

Tienen una clientela fija que les ocupa todo el año las cabañas.

Así que para ir, y entrar en esa rueda VIP tienen que pasar tres circunstancias poco probables.

Que alguien que tú conozcas haya ido y dado tu nombre a los dueños, que uno de los clientes fijos cancele, y que el dueño decida ofrecerte a ti ese fin de semana.

Así que, cuando nos llamaron y nos dijeron que justo el finde de nuestro aniversario estaba libre una de las cabañas, cancelamos Venecia y nos preparamos para pasar el mejor finde del año.

Hasta aquí ya te habrás dado cuenta al menos de un par de cosas.

No necesitas internet para tener a tope tu negocio, ni siquiera redes sociales ni web, lo que necesitas es una estrategia que funcione.

La cuestión es que una vez llegamos a mi me pareció todo demasiado “rústico”.

Me he dado cuenta de que mucha gente usa esa palabra cuando llego a un sitio que está en el campo y falta mantenimiento y limpieza.

Es que es rústico.

No, es que no has limpiado el polvo en los últimos 15 meses, cerd@.

Pero al margen de eso todo parecía perfecto.

Hasta que llegó la noche.

Decidimos relajarnos un rato en el jacuzzi y al conectar el circuito de aire…

Que mierda!!!

No hay otra forma de describirlo sin ser gráficamente incorrecto.

Si no limpian el polvo ¿por qué pensé que iban a limpiar el circuito del aire del jacuzzi?

Solo diré que me dió mucho asco y decidimos dejarlo así (lleno del amor de los anteriores inquilinos) y llamar a los dueños para quejarnos.

La contestación fue que era cal (nos tomaron por tontos).

Al día siguiente nos fuimos a pasar el día fuera con la promesa de que lo iban a limpiar a fondo para que pudiéramos disfrutarlo (ya te digo yo que no).

Así que piensa un momento.

En este email puedes encontrar muchas cosas que sí.

Pero también muchas cosas que no.

Yo te las cuento.

Y si quieres, tú lo implementas o lo evitas en tu negocio.

Mi negocio es escribir y remover sentimientos y emociones.

Porque la emoción es venta.

Seguramente cuando empezaste a leer este email pensarías en pedirme el teléfono del sitio, referencias o incluso que te le pase tu número a los dueños.

Seguramente ahora ya no.

Y eso pasa cuando haces una promesa a tus clientes, pones en su mente una imagen, creas un deseo, unas expectativas y luego te c4gas en ellas.

Por eso mi intención es siempre que te lleves más de lo que te prometo.

Porque soy de prometer poco, pero cumplir siempre.

Si necesitas una estrategia que funcione, con textos que remueven las emociones para vender más tu servicio o producto puedes acceder a la pagina de servicios de mi web.

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Emoción = Ventas.

Tengo un colega que el otro día me pidió una botella de whisky de mi colección, vacía.

Quería llenarla con whisky barato y ponérsela a otro de nuestros colegas que siempre se las anda dando de que sabe mucho de whiskies.

Para descubrirlo.

Me la pidió porque tenía confianza.

Conmigo, porque sabía que se la iba a dejar, en él mismo porque pensó que a la botella no le iba a pasar nada.

Le dejé una botella de Hibiki, que me había regalado mi mujer hace unos años, en un aniversario.

Diez minutos después de salir de casa la botella se le había caído al suelo y se había hecho añicos.

Fíjate.

No es la botella lo que tiene valor. 

La botella está vacía, el whisky hace tiempo que lo eché en mi agüita amarilla.

Lo que cuenta son los sentimientos.

Los de mi mujer cuando se enteró, los de él viendo la botella rota en el suelo cuando hacía 5 minutos se había ido de mi casa a carcajada limpia pensando en la inocentada que le iba a gastar a su amigo.

Cuando se generan sentimientos se generan acciones.

La primera la de él.

Te compro otra botella.

La de mi mujer.

Te compro otra botella.

La de tu cliente.

Porque si consigues que tu cliente se emocione con la historia que le cuentas también te comprará otra botella.

Si consigues que tenga una sensación de que está en deuda contigo le venderás lo que quieras.

De hecho eso lo usan muchos supergurús en sus PLF, una semana de contenido gratis, mira todo lo que te doy, y luego te vendo mi mentoría de 5000 euros.

O un curso.

O sus servicios.

Yo escribo historias diferentes, que entretienen y te ayudan a pensar por ti mismo, e incluso te pueden ayudar a librarte de un supergurú.

Las historias a veces salen de mi día a día.

Otras veces las encuentro buceando en internet o leyendo un buen libro.

Historias que te ayudan a vender más, a comprender la psicología detrás de las ventas y a aprender a negociar de forma más efectiva.

Una newsletter gratuita que es la entrada a mis servicios.

Porque primero quiero que te emociones.

Luego ya sacarás la cartera.

Es por aquí.