Cuento historias para multiplicar las ventas de las empresas más potentes.

Las grandes empresas se esfuerzan por vender, gastan miles de euros en publicidad para posicionarse ante los clientes como la mejor opción de compra.

Da igual que vendas servicios o productos.

Si tu empresa no lo está haciendo está perdiendo una de las herramientas de venta más poderosas que se han creado en la historia del comercio.

¿Hacer qué?

Contar historias.

Fíjate, porque hay algo en este texto que vas a entender muy rápidamente sin necesidad de que estudies nada.

Sí, con una historia.

Me voy a 2010 y te cuento.

Cuando conocí a mi mujer me hizo gracia que condujera un coche pequeño con lunas tintadas, llantas, y aspecto deportivo.

Un Ibiza.

Era más un coche de “macarrilla” que de una “chica bien”.

Al principio no quise comentarle nada, me daba la sensación de que era lo suyo.

Me equivocaba.

Un día decidimos subir desde Alicante a Valencia a ver las fallas.

A mí conducir por Valencia no me gusta, he tenido varias experiencias malas y si puedo lo evito.

Pero ella me dijo: «No te agobies nene, yo te llevo».

Vino a recogerme temprano y en cuanto la vi llegar supe que estaba equivocado.

Pelo negro ensortijado, botas vaqueras, pantalones y chupa de cuero y gafas Ray-Ban.

Esa chica era una malota.

Me subí al coche con una sonrisa disimulada y arrancamos.

Sobre las 10 ya estábamos por Valencia.

Entonces ocurrió.

Fue salir de la autovía y entrar en la ciudad y se transformó.

Era como ver a Charlize Theron esquivando coches con el Mini en Italian Job.

Hipnótico.

Cambios de carril, adelantamientos por la derecha, subida de revoluciones casi al corte…

Conducía como una maldita forajida.

Lejos de asustarme, me encantó, ya que por aquella época éramos más jóvenes y estúpidos.

Ahora no somos jóvenes y lo de estúpidos solo lo reconoceré delante de mi abogado.

Así que, cuando fuimos a comer, después de tomarnos dos o tres «aguas de valencia» (cava con zumo de naranja) durante la comida, saqué el tema.

“Oye, como va el Ibiza de fino, ¿no?, tiene tirón…”.

Me miró con esos infinitos ojos oscuros y me dijo.

(Y atención a esto porque es una lección de ventas muy potente para aplicar en tu empresa).

“Fue la única condición que le puse al del concesionario, que el coche fuera rápido, pequeño y ágil en ciudad, me daba igual el color, los acabados y los extras, quería tener la suficiente potencia bajo el capó para adelantar rápido y sin preocuparme del coche de al lado”.

“Pues me he enamorado”.

“Calla, tonto…”.

Viéndolo desde la perspectiva profesional que me dan los más de 20 años vendiendo y 10 usando el copywriting para hacerlo, aquel vendedor que le vendió el coche tuvo mucha suerte.

Este detalle durante la negociación lo cambia todo en una venta.

Mi mujer le dio la única palanca de venta que necesitaba para venderle el coche.

Aquella clienta, un poco rockera, no quería saber las características de ningún coche.

Quería resultados.

Buscaba uno coche que le aportara unos beneficios.

El comercial fue inteligente y la dejó hablar.

Escuchó.

Dejó que ella fuera quien dijera qué palabras quería oír de su boca para tomar la decisión.

Así que, llegado el momento, solo tuvo que quitar todas las características de su discurso y convertirlas en los beneficios que esperaba conseguir mi mujer.

“Este coche es pequeño y ágil, con él vas a volar por la ciudad y lo aparcarás en cualquier hueco con la dirección electrónica. Además, cuando tengas que adelantar vas a hacerlos sin preocuparte de si estás en cuesta arriba o tienes poco espacio para hacerlo porque es rápido y ligero pero seguro y confiable”.

Fíjate.

❌ Mi mujer nunca supo cuantos caballos tenía el coche.

❌ Ni idea de la relación peso / potencia.

❌ Jamás sabría explicarte lo que es un par de motor (muy importante para acelerar a bajas revoluciones).

Sin embargo tuvo claro desde el primer día que:

✅ Se podría mover con agilidad por la ciudad y aparcar prácticamente en cualquier sitio.

✅ Tenía potencia de sobra para adelantar y como era ágil también era más seguro.

✅ Y que un coche negro con spoilers y las lunas tintadas hacía que el resto de conductores la respetaran más, o la temieran al menos.😉

Por eso acabó comprando ese coche.

Un Seat Ibiza 1.9 TDI 110cv negro, con las lunas tintadas y el acabado “Rock & Roll”.

Esta historia demuestra dos verdades que cualquier empresa debe mostrar claramente en su discurso de marca, en su web, su email márketing, sus redes sociales y en todo el “customer journey” que realicen los clientes a traves de la experiencia de usuario.

Y el 90% de las empresas (posiblemente la tuya también) lo tienen descuidado o simplemente no lo hacen.

1.- Entender que el discurso de marca no puede estar basado en tu posicionamiento como empresa ni en las características, decir lo buenos que sois y lo magnifico que es vuestro producto es un discurso que no vende. Es más es un repelente de clientes.

2.- Que a tu cliente solo le interesan los beneficios. Lo que él va a conseguir satisfacer con tu servicio o producto. Ni tú, ni tu empresa, ni tu producto, ni tu discurso centrado en demostrar lo grande que eres o lo importante que es lo que haces. No les importa. Solo les importa lo que ellos pueden conseguir, cómo vas a resolver su problema o librarles de esa sensación negativa que le produce malestar.

También te sirve para entender dos cosas.

1.- Que un buen texto te tiene leyendo entretenido hasta el final.

2.- Y que un buen copywriter hace que tú aprendas mientras te entretiene y que quieras tomar una acción concreta.

En este caso contratarme para que haga lo mismo para tu empresa a nivel formativo o profesional.

Mira, el servicio de copywriting para empresas no es algo barato, requiere mucha investigación, conocer muy bien tu empresa, servicio o producto y crear una estrategia de comunicación que realmente sea la que quiere escuchar tu cliente.

Si no te escuchan no conseguirás aumentar tus ventas.

Aunque estés el primero en las búsquedas de Google.

Por eso tampoco trabajo con más de dos clientes al mes.

Porque el nivel de implicación que conlleva requiere que vuelque muchos recursos para hacer un trabajo profesional y efectivo con cada cliente.

Si eres la persona de tu empresa que toma este tipo de decisiones rellena el cuestionario para ver si puedo trabajar contigo.