Para influenciar en tu cliente hay dos conceptos que debes entender.
Liderar.
Acoplarse.
Yo los he aprendido a identificar hace relativamente poco.
Pero los conocía hace más de 20 años, de la época en la que hacía ciclismo de carretera.
Fíjate.
Lo de liderar lo tenemos todos claro.
Llevar la batuta, dirigir, marcar el paso, el camino… lo puedes llamar de muchas formas.
Lo que me he encontrado es que la mayoría no tiene tan claro lo que significa acoplarse.
En ciclismo el acoplado es el que se mete detrás tuyo a chupar rebufo a resguardo del aire, hace menos esfuerzo y espera su momento para atacar.
Pero en comunicación acoplarse es muy diferente.
Acoplarse significa avanzar al mismo paso.
En comunicación este concepto es muy potente.
Te pongo un ejemplo.
En Julio falleció mi gran amigo, entrenador y mentor Miguel Ángel Cayuela (por eso hoy me he acordado de este tema, del ciclismo y de acoplarse).
Nos reunimos un grupo de amigos y vi a uno de ellos muy afectado.
Imaginate que hubiera pasado si llego y le digo.
“Pedri tio, ya se que lo estás pasando mal, porque no vas al cine y así te despejas un poco?”
Seguramente Pedri me hubiera mandado un poco más lejos que la mie*da.
Eso no es liderar.
Porque para liderar primero necesitas acoplarte.
Algo más parecido a esto:
“Hola Jose, ¿cómo lo llevas?”.
“Fatal tío, no me hago a la idea todavía”.
“Puf, yo tampoco, 49 años, deportista, y tan buena gente, cuando me enteré no me lo creía, además se que estabais muy unidos”.
“Sí, hicimos juntos una ultramaratón por la montaña y pasamos de todo, desde entonces era como mi hermano”.
“Normal, te entiendo, yo estoy muy unido a mi hermano, si me faltara no sé cómo lo podría sobrellevar, pero creo que lo mejor en estos casos es centrarnos en los buenos recuerdos con él”.
“Supongo, pero es tan difícil, duele tanto”.
“Claro! y es normal, no tienes porque reprimir esos sentimientos. Fījate, yo hoy me acordaba de cuando hice el Ironman de Barcelona, que me pegó una charla de ¡3 horas! con un café en una terraza hablándome de que ya que no había entrenado lo que él me había dicho que al menos le hiciera caso en la estrategia y en la mentalidad de carrera, que soy el tío que menos entrenaba de todos los que él había preparado”.
“Ya ves, siempre nos daba la charla”
“Sí, pero funcionaba, como en el Montblanc”.
“Madre mía! es verdad! no se calló ni un minuto, siempre animando -se le escapa una sonrisa- iba gritando ‘Puños fuera’ como Mazinguer Z toda la noche…jajajaja!”
“¿Ves, a esto me refiero, esta es la manera como creo que a él le gustaría que le recordáramos?”.
“Seguro, pero cuando te quedas solo es muy difícil”.
“Hoy no tienes porque quedarte solo, y creo que yo tampoco debería, ¿Qué te parece si después de aquí nos vamos a tomar una cerveza y al cine? Al menos estaremos entretenidos unas horas”.
“Me parece buena idea”.
Acoplado.
A sus sentimientos.
A su comunicación.
A su necesidad emocional.
Acoplarse es un arte, te permite establecer una relación, compenetrarse con la otra persona.
En el primer caso yo intentaba liderar sin acoplarme.
En este segundo, solamente he buscado liderar cuando sabía que emocionalmente la otra persona se sentía ligada a mi.
Y en ese momento de la relación en la que hay respeto y confianza la información fluye por los canales de comunicación y te permite liderar.
Es así de sencillo.
Si quieres saber si tienes una buena relación con tus clientes intenta liderar, si te siguen es que confían en ti y te respetan.
Si no te siguen.
Sigue trabajando.
Te lo enseño en un esquema super sencillo.
Y ya está.
Me ha quedado un pelín largo, pero si has aprendido a comunicarte y liderar en un solo email imagina todo lo que aprende la gente que contrata mi asesoramiento para la comunicación de su empresa o marca.
Ya está abierta la agenda de Octubre, porque Septiembre está lleno, así que si te interesa contesta a este mismo email y vemos cómo encajar tu proyecto.
Nos leemos.
Abrazako.
samu.
P.D.: Este post sacado de uno de mis emails se lo debía a mi mentor, porque lo echo de menos. Muy pronto te contaré las tres cosas que me dijo y que me llevaron hasta la meta del Ironman, así que no hay venta, solo valor para tí aquí.