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samukortajarena.comHace unos años falleció mi abuelo materno.
No lo percibí como una pérdida sentimental porque no tenía ningún tipo de relación con él.
Pero mi madre decidió asistir al entierro.
Esta situación que puede que parezca que no tiene nada que ver con las ventas es un ejemplo muy claro de cómo funciona el mapa mental del cliente.
En todo proceso de compra hay unos factores comunes.
Hay un problema, sea consciente o no de él, y hay un propósito, una vez se crea esa consciencia, hay una necesidad, que conforme vaya creciendo se convertirá en un deseo, de conseguir la solución y de sentirse mejor, por lo que se crea una demanda de alguien o algo que satisfaga el deseo.
El problema.
Eran las 20:00, y a mi abuelo lo enterraban a las 8:00 de la mañana.
En un pueblo de La Coruña y nosotros estábamos en Alicante a 1.100 kilómetros.
El propósito era emocional, dar el último adiós a mi abuelo (los propósitos más potentes y los que más mueven a actuar son los emocionales).
La necesidad, recorrer los 1.130 kilómetros que nos separaban del destino en menos de 12 horas.
Había un deseo, llegar a tiempo.
Y, por lo tanto, se generó una demanda.
Un transporte que nos llevara del punto A (Alicante) al punto B (entierro de abuelo) en menos de 12 horas.
En márketing llaman a eso Customer Journey, y define la evolución del mapa mental del cliente. Su proceso.
Esto sería a grandes rasgos.
Una vez empiezas a tratar con clientes te das cuenta de que hay diferentes grados de consciencia dependiendo de sus procesos mentales (en mi sistema de comunicación estratégica tengo definidos hasta 7 diferentes).
Por eso tu estrategia de comunicación debe tener unos objetivos definidos para cada momento del proceso mental en el que se encuentre.
Porque debes ser capaz de leer las señales del mapa. Y no solo eso, cuando estás en medio del bosque y lo que necesitas es cazar para sobrevivir hay dos tipos de cazadores.
Tú decides cual quieres ser.
P. C. : Llegamos en 11 horas.